(조세금융신문=나단(Nathan) 작가) 애플을 혁신의 아이콘으로 만든 스티브 잡스가 스탠퍼드대학 졸업 연설에서 “I am still hungry”라는 명언을 남긴 것처럼 기업은 계속 배고픔을 느껴야 한다. “Now I am full(이제 나는 배불러)”이라고 말하는 순간 기업의 성장은 멈춘다.

 

애플은 매년 고가의 휴대폰을 출시하지만, 연간 2억 대 내외의 판매를 꾸준히 기록한다. 그것은 소비자들이 애플이 그에 맞는 ‘가치 제안’을 한다고 믿기 때문이다. 그래서 애플의 충성 팬들은 좀처럼 다른 스마트 폰으로 갈아타지 않는다. 이쯤이면 애플은 현재 상태에 안주할 수 있지만 거기에 그치지 않았다.

 

회사는 오프라인 매장에도 심혈을 기울였다. 스티브 잡스가 2001년에 애플 매장을 연다고 했을 때 많은 이가 비판했다. 이미 시장은 온라인 중심으로 이동하고 있으니, 시대에 역행한 발상이라고 했다. 하지만 3년 만에 애플 매장에서만 매출 10억 달러를 달성하며 역사상 가장 빠르게 성장한 소매점이 되었다.

 

이제는 ‘매장’이 아닌 ‘광장’이라는 콘셉트로 단순히 제품 전시에 그치지 않고, 고객이 좀 더 오랫동안 머무는 공간으로 만들었다. 이 스토어는 온라인과 오프라인을 연결하는 교두보 역할을 톡톡히 한다.

 

기업은 지속적인 성장 동력을 찾아야 한다

 

이처럼 기업은 조그만 승리에 일희일비(一喜一悲)하면 안 되고, 지속적인 성장 동력을 찾아야 한다. 유비의 세력도 마찬가지였다. 남군과 형주 남쪽 지역으로 인적, 물적 자산을 확보했지만 여기에서 멈추지 않았다.

 

더군다나 유표의 장자 유기가 병으로 죽고 나자 손권은 노숙을 보내어 빌려준 남군을 다시 돌려달라고 요구했다. 유비로서는 더 이상 형주를 차지하고 있을만한 명분이 없었다. 하지만 제갈량은 노숙에게 다음과 같이 얘기하고 약속 어음을 발행했다.

 

“서천의 유장은 어리석고 약해 우리 주공께서 그 땅을 도모하실 작정이오. 만약 서천을 얻는다면 지체 없이 형주를 돌려드리겠소.”

 

형주는 위로는 조조, 옆에는 손권이 바로 붙어있었기 때문에 방어하기가 힘든 지역이었다. 반면 익주는 험난한 산세에 뒤덮여있어서 천혜의 요새였다. 광물이 풍부하고, 염전이 발달한 ‘무릉도원’과도 같은 곳이었다. 한나라의 고조인 유방도 항우의 세력에 밀려서 익주로 들어왔을 때, 이곳을 기반으로 힘을 키운 후 다시 중원에 진출하여 패권을 장악했다. 익주는 그들에게 있어서 기회의 땅이었다.

 

제갈량이 유장이 다스린 익주를 노린 것도 이와 같았다. 이곳의 장수, 신하들과 유비 세력의 사람들과 힘을 합친다면 반드시 시너지 효과를 낼 수 있다고 믿었다. 그의 판단은 정확했다. 익주에서 법정, 맹달, 황권, 동화 등과 같은 뛰어난 인물들을 얻었고, 이들과 유비의 세력이 조화를 이루면서 단번에 대기업으로 성장했다. 한마디로 호랑이가 날개를 단 격이다. 하지만 떡줄 사람은 생각은 안 하고 떡을 먹을 수 없는 상황이었다.

 

그런데 유비에게 마침내 ‘때’가 찾아왔다. 유장은 한중의 장로가 자신을 공격하려고 준비한다는 소식을 듣고, 유비에게 도움을 요청했다. 이는 일전에 원소가 환관들을 처치하기 위해 동탁을 낙양으로 불러들인 것과 마찬가지였다. 참으로 무모한 결정이었다. 유장에게는 치명적인 실수였고, 유비에게는 천재일우(千載一遇)의 기회였다. 유비는 익주를 향해 5만 명의 대군을 이끌고 떠났다.

 

그는 자신의 핵심 인물인 제갈량, 관우, 장비, 조자룡은 형주에 놔두고, 젊은 장수인 유봉, 관평, 새로 얻은 장수인 위연, 황충, 그리고 책사인 방통을 데리고 길을 떠났다. 형주에 핵심 인재들을 놔둔 이유는 이곳이 금전적인 파이프라인으로서 가장 중요한 터전이었고, 혹시라도 있을 조조나 손권의 공격에 대비한 처사였다.

 

어떻게 하면 큰 규모의 회사를 인수할 수 있었을까?

 

결국, 유비는 이 거대한 회사를 꿀꺽 삼켰다. 그러면 어떻게 해서 이렇게 큰 규모의 회사를 인수할 수 있었을까?

 

첫째, 상대방의 리더십이 약했다. 리더는 수성(守城)을 하고 싶었지만 때는 위기 상황이었다. 가만히 있으면 누군가에게 먹힐 수 있기 때문에 확실한 행동을 취해야 했다. 유장이 진작 조조에게 항복했으면 조조의 보호를 받을 수 있었다.

 

둘째, 유비가 갖고 있는 ‘가치’였다. 그는 적벽대전에서 조조를 물리친 승리의 공신 중 한 명이었다. 조조의 백만 대군을 물리침으로써 영웅으로 대접받았다.

 

셋째, 유비는 가식적이든, 그렇지 않든 ‘인의仁義의 군대’를 표방하며 백성들, 심지어 상대방 병사들의 인심도 샀다.

 

넷째, 유비는 장수와 참모들의 말을 전적으로 믿고 따랐으나, 유장은 그렇지 않았다. 유장의 부하인 황권, 왕루가 목숨을 걸고 유비를 받아들이면 안 된다고 진언했으나 부하들의 말을 듣지 않았다.

 

따라서 나보다 더 큰 회사에 투자하거나 인수하려면 다음을 명심해야 한다. 먼저, 우리 쪽의 경쟁력이 확실해야 하고, 결속력이 좋아야 한다. 즉, 회사의 ‘코어(중심)’가 확실해야 상대방 회사를 인수하더라도 소화할 수 있는 능력이 된다.

 

둘째, 상대 회사의 숨은 가치가 충분해야 한다. 큰 회사라고 무조건 좋은 것은 아니다. 부채가 산더미처럼 있고, 기술력도 허울뿐일 수도 있기 때문에 충분히 그 가치를 살펴봐야 한다.

 

셋째, 민심을 수습해야 한다. 어느 정도 구조조정은 필요하지만, 효율성을 이유로 무분별하게 직원들을 해고하면 안 된다.

 

넷째, 결정했으면 신속하게 행동해야 한다. 시간을 끌면 소문나게 마련이고, 오히려 직원들이 동요할 수 있다.

 

규모의 경제는 ‘위대한 기업’으로 성장하기 위한 발판이다

 

회사를 인수하는 것도 중요한 마케팅 전략 중 하나임을 명심해야 한다. 규모의 경제가 주는 혜택은 무시할 수 없다. 이는 더 ‘위대한 기업’으로 성장하기 위한 발판이다. 다만, 아주 신중한 결정이 필요하다. 내부 결속력이 확실하지 않다면, 오히려 인수합병 후 회사의 문화와 그 본래 가치를 상실한다.

 

《좋은 기업을 넘어서 위대한 기업으로(Good to Great)》라는 책의 저자로 유명한 경영학계의 위대한 학자인 짐 콜린스(Jim Collins) 교수도 ‘위대한 기업’의 조건으로 “원칙이 있고 규율이 있으며 가혹한 구조조정 없이 점진적으로 지속적인 변화를 꾀하는 것”이라고 밝혔다.

 

제갈량은 유장의 세력을 흡수한 후 이들을 잘 끌어안았다. 백만 명의 백성을 자신의 편으로 만들고, 비로써 유비 세력이 대기업으로 성장할 수 있도록 크게 기여했다. 마침내 ‘천하삼분지계’의 첫 번째 꿈이 이루어졌다.

 

[프로필] 나단 작가

. 저서 《인생의 절반쯤 왔을 때 논어를 읽다》 출간, 교보문고 MD의 선택 
. 저서 《적벽대전 이길 수밖에 없는 제갈량의 전략기획서》 출간, 교보문고 북모닝 CEO 도서 선정 
. 저서 《공부의 품격》 출간 
. 대기업 반도체 부서 마케팅 관리자
. 성균관대학교, EMBA 석사 졸업
. 고려대학교, 전기공학과 졸업

 

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