(조세금융신문=엄명용 유퍼스트 서울지사장) 지금은 대학생인 둘째 아들녀석은 고등학교 때까지만해도 장래 희망을 물으면 “아버지 뒤를 이어 보험인이 되겠다”고 하여 와이프를 아연실색하게 하곤 했다.
어린눈에 늘 골프 치고, 좋은 식당에서 VIP고객(내외부 고객)을 만나고, 툭하면 외국에 나가는 모습이 꽤나 좋아 보였나 보다. 하긴 직장생활 30여 년 중 조직(영업)관리자 생활만 20여년을 했으니 제 눈에는 늘 대접만 받고 사는 것 같아 보이는 아버지가 부러워 보일 수도 있을 법하다.
놀란 와이프가 “너의 어떤 점이 보험쟁이(와이프 표현)로 적합하다고 생각하냐?”고 물으면 아들 녀석은 “성격이 외향적이고, 말을 조리있게 잘하며 또한 교우관계가 넓고 좋기 때문에”라고 자신있게 말하곤 하였다. 과연 그럴까. 아들녀석의 말이 신빙성이 있는 말일까.
마침 며칠 전 모(某) 보험사의 외야(Field)관리자 양성과정에 외부강사로 초빙되어 ‘FP(보험설계사), 성공의 법칙’을 강의할 기회가 있어 ‘어떤 사람이 보험 영업맨(FP)으로 적당한가’를 곰곰히 생각할 수 있는 계기가 있었다. 좀 더 나은 삶, 성공하는 삶을 만들기 위해서는 ‘노력이 필요하다’고들 말한다. 그러나 노력은 개나 소나 다한다.
전(前) 직장에 근무할 때 최고경영자(특히 오너)와의 미팅 등에서 맡은 과업의 달성의지를 묻는 질문에 ‘최선을 다하겠다’고 대답하면 이런 이유로 불호령이 떨어지곤 했다. 답변 순서가 뒤에 있는 부서장들은 다른 적절한 대답을 찾느라 노심초사했던 기억이 새롭다. 우리 선조들은 일찍이 ‘운칠기삼(運七技三)’이라는 단순 명쾌한 말로 인생 성공공식을 도식화한 바 있다.
지금도 고스톱판에서 자주 회자되는 이 말을 들을 때마다 그 해학과 촌철살인의 비유에 무릎을 치게 된다. 운(運)이 성공의 7할(割)이라면 기(技)는 3할(割)로 당연히 종속변수에 지나지 않는다. 운이 사실은 성공의 전부라는 말이다. 그렇다면 우리는 당연히 운을 부르는 방법을 연구해야 한다.
운을 부르는 방법으로 첫 번째는 적선(積善)이다. ‘사람은 생긴 대로 놀고, 말은 한대로 된다’는 말도 있지 않은가. 적선할 때는 사회통념과는 반대로 표가 나게 해야 한다. 오른손이 하는 일을 왼손은 물론 세상 모두가 알게 해야 한다. 적선은 운이 사는 둥지다. 이게 쌓이면 나의 이미지가 좋아지고, 결국 인맥으로 연결된다.
둘째는 인맥을 형성하는 것이다. 인맥은 그냥 ‘아는 사람’이 아닌 다른 사람에게 나를 좋게 말해주는 사람이다. 이것이 나를 돕는다. GA(보험법인대리점)점포를 운영한다는 것은 ‘얼마나 좋은 FP를 많이 확보하느냐!’의 싸움에서 승부가 결정된다. 그러다 보니 리쿠르팅(신인도입) 시장은 언제나 이전투구(泥田鬪狗)의 전장이다.
지난해 이맘때쯤 이 바닥에서 인지도와 실력을 인정받는 유능한 FP소장 한 명(신길원)이 나를 찾아왔다. 나와는 전직사(前職社)에서 같이 근무했던 인연도 물론 있었지만, 신 소장이 GA를 옮기고자 갈등하고 있던 중 우연히 만난 전 직장상사 어윤수 부장이 강력하게 “엄지사장에게 가라!”고 이야기 했다는 것이다.
조금 과장하면 하루에도 몇 십 개씩 생기는 GA 점포들 중에서 굳이 나를 기억하고 강력 추천했다는 이야기를 듣는 순간 전율을 느꼈다. 어윤수 부장과 강효철 과장은 나를 당신들의 인맥으로 포획했던 것이다. 만약 두 사람이 나를 필요로 한다면 몸을 사리지않고 도울 것이다. 인맥은 이렇게 만들어지는 것이다.
성공요소 중 인맥의 중요성을 강조하는 말로 ‘줄탁동기(?啄同機)’처럼 명징(明澄)한 말이 또 있을까. 줄(?)은 열심히 안에서 껍질을 깨고자 하는 본인의 노력을, 탁(啄)은 밖에서 쪼아줄 사람, 곧 인맥을 말한다. 이렇게 적선을 통해 인맥을 쌓으면 운을 만들고 운과 노력이 만나면 결국 성공을 만든다.
경제학의 관점에서 보면 ‘세상에 공짜 점심은 없다!( No Free Lunch )’. 이것을 수학공식으로 풀면 Y=f(x)가 된다. 넣은 만큼([f(x)], 나오는 게 [Y]의 원칙이다. 그런데 같은 x라는 노력을 해도 a라는 인맥에 따라 Y값은 달라진다. 전통적 인맥인 혈연, 지연, 학연도 당연히 중요한 인맥임에 틀림없다.
정리하면 Y= ax 가 되고 여기에 타고난 팔자인 c값을 더해주면 [Y]의 성공 확률은 또 바뀌게 된다. 현실에서의 성공을 위해 가장 큰 영향을 미치는 것은 인맥 ‘a’이며, 그 다음이 노력(능력) ‘x’이고, 타고난 팔자인 ‘c’는 고정된 상수이므로 확장성은 미미하다 하겠다. 공식으로 마무리하면 Y= ax + c 가 되겠다.
보험인만의 성공 요소 중, 빠뜨릴 수 없는 것이 한 가지 더 있다. 건강상 문제로 언더라이팅에 문제가 있어 2주째 애를 태우던 고객이 있었는데 드디어 승인이 났다며 우리 지사 이정희 팀장은 울음을 터뜨렸다.
수간호사 출신의 장점을 활용하여 질병과 건강부분을 섬세하고 야무지게 설계하는 것으로 정평난 이정희 팀장 입장에서는 고객에게 꼭 필요한 보험임에도 불구하고 어느 보험사도 인수해주지 않자 속앓이를 꽤나 했었다.
평소 이정희 팀장의 스케일에 비하면 한없이 작은 보험료임에도 불구하고 보장받게 된 고객의 입장을 생각하고 노심초사했던 마음고생이 오버랩되며 눈물을 쏟은 것이다. 저녁 퇴근 후에도 도와주셔서 정말 감사하다는 문자를 또 보내왔다. 그렇다! 기(旣) 제시한 보험인의 성공법칙을 배가시키는 제일 요소는 바로 측은지심(惻隱之心)이다.
세종대왕 당시의 표현을 빌리자면 ‘고객을 어여삐 여기는 마음’ 곧 측은지심인 것이다.
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