대부분의 경우, 초방시 방문 고객에 대한 정보나 니즈(Needs) 파악이 제대로 안 된 경우가 많다. 더욱이 남성FP 분들이나 경력 짧은 신인의 경우, 평소 상대방에 대한 호불호나 친소 관계만으로 보험가입을 장담하고 동행을 요청하는 경우가 종종 있다. 어쩌면 초방에서야 계약자의 니즈를 겨우 파악할 수 있는 것도 이와 같은 연유일 듯하다.
이번 건의 경우, 처음 동행 요청시 내가 파악한 정보는 ‘40대 후반/성공한 IT기업의 CEO(민사장)/ 경상도 시골 출신/ 골프를 즐김 정도’였다. 이런 경우 처음 방문 프레젠테이션에는 고객 니즈보다는 담당FP의 의지(?)를 주로 담는 경우가 왕왕 있다.
처음 방문시 ‘K사’의 종신보험에 계약자는 회사, 피보험자는 CEO로 하여, CEO 유고시 주계약 보험금은 물론 80세까지 월 1%의 생활자금을 수령하는 형태(타사는 65세까지/ K사도 6월부터 70세로 줄었음-주계약 10억 가입시, 주계약 가입금액+월 생활자금 1,000만원 80세 까지 수령)로 설계하고, 주계약 보험금활용(CEO=기업의 영속성)과 생활자금 수령으로 가족의 월 생활비를 만들어 줄 수 있다고 설명하였으나 반응은 뜨뜻미지근했다. 그리고 설명 중간, 중간에 책상 서랍에서 뭔가를 자꾸 꺼내서 비교하곤 했다. 직감적으로 타사에서 이미 몇 번 다녀갔다는 것을 알 수 있었다.
설명이 끝나고 마침 점심식사 시간이라 공장 초입 마을에 있는 ‘소머리 국밥’집으로 자리를 옮겨 자연스럽게 대화가 이어질 때에야 민사장 본인의 니즈에 대해 정확하게 듣게 되었다.
정리해보면 “첫째, 종신보험 말고 생명보험(?)으로 해달라. 둘째, 매년 납입보험료에 대해 비용처리(손금산입)되는 방법이 있는가? 셋째, 보험료가 너무 비싸다. 우리는 투톱 CEO체제이어서 각각 가입(두 구좌)하여야 한다. 우리 중 한 명이 유고되면 잔여(상대방)지분 인수자금이 필요하다. 그래서 가입하는 것이 주목적이다”라는 것이었다.
안개가 눈앞에서 확 걷히는 기분이 들었다. 종신보험도 생명보험인데 앞서 방문한 누군가가 ‘정기보험’만 생명보험이라 했나 보다. 충분히 이해가 되었다. ‘사업자등록증사본’과 ‘신분증 사본’을 팩스로 받기로 약속하고 1주일 후 재방하기로 하였다.
고객의 정확한 니즈를 알았으니 이제 최적해법(Optimal Solution)을 찾는 것은 어렵지 않다. 먼저 매년 납입한 보험료를 비용처리(손금산입)하여 법인세 부담을 덜 수 있는 상품은 정기보험이 가장 일반적 해법이다. 정기보험은 종신보험과 같으나 설정된 만기가 있고 만기가 되면 환급금이 ‘0’이 되는 기본 구조(순수보장성)이다.
납기는 CEO의 제 환경을 고려하여 설정하되 보험기간은 가급적 길게(최대 90세) 잡는 것이 좋다. 극단적으로 보면 만기 전에 사망보험금 수령이나 수익률 고점을 적절하게 활용할 수 있어서다. 단 비용처리시 납입기간이 아닌 보험기간을 적용한다는 점을 유념해야 할 것이다. 예컨대 60세인 CEO가 10년납/90세 만기, 월P 1,000만원으로 가입했다면 1년간 납입보험료는 1억2천만원이지만 비용처리는 연간 4천만원씩 30년간 적용된다는 점이다. 다른 예로 납입기간과 보험기간이 같다면 ‘년 납입보험료가 곧 그해의 비용(손비)’으로 인정되는 금액이 될 것이다.
우리가 민사장과의 본건 추진과 동시에 수원에서 Display분야의 알토란같은 중소기업을 운영하는 고향 및 중학교 동창인 석 사장도 동일한 솔루션으로 동시에 추진하고 있었다.
두 사람은 친구이자 좋은 라이벌로 형제 이상의 우애를 과시하고 무엇이든 상의하고 어울렸다. 민 사장과 석 사장으로부터 동일한 질문을 받는 경우도 종종 있을 정도였다. 민 사장은 경상도 스타일이 물씬 묻어나는 스타일로 만나기로 한 날 다른 약속이 있다고 연락도 없이 자리를 비워 먼 길 간 우리를 멀뚱하게도 했고, 표현도 무뚝뚝하였으며 주민번호 하나 받는 데도 한 달 이상이 걸릴 정도로 체결과정이 평탄하지 않았다.
반대로 석 사장은 직원들과 같이 식사하는 자리도 초대(물론 식사비도 본인이 계산함)해주고, 식사 후에는 커피숍에서 커피도 한잔 같이 할 줄 아는, 또한 개인의 문제들도 허심탄회하게 털어놓고 이야기하는 그야말로 부드러운 젠틀맨의 전형이었다.
물론 기업도 아주 잘 운영되고 있으며, 해외 현지 법인인 중국법인의 경영상태도 아주 좋아 외환관리법에 의해 제한적으로 외환을 가져와야 하는 점을 아쉬워할 정도로 자금흐름도 아주 양호한 작지만 강한 중견기업을 이끌고 있었다.
터프한 민 사장이 정기보험을 가입한 이후에도 늘 젠틀하던 석 사장은 이런 저런 핑계(?)로 아직 결정(CEO 리스크 헤징)을 미루고 있다. ‘過猶不及(과유불급)’이라더니, 그동안 친절하지나 말든지.
아무튼 우리는 민사장의 보험가입을 축하하고 석사장에게도 무언의 압력을 줄 겸하여 수도권의 가까운 골프장에서 민사장과 석 사장, 그리고 우리 둘, 이렇게 넷이 같이 운동을 하게 되었다.
보험 가입과 동시에 아군이 된 민 사장이 확실하게 라이벌 석 사장님의 콧대를 눌러주길 은근히 바랐으나, 아뿔싸!!! 우리의 민 사장은 오늘따라 날리면 OB요, 치면 뒤땅이다. 그래 이제 내가 나설 순서가 된 것 같다. 은근히 장갑 속 손에 힘이 들어간다.
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