(조세금융신문=곽호성 기자) 최근 1인 가구‧고령화 트렌드가 굳어짐에 따라 많은 이들이 보험 관리의 중요성을 체감하고 있다. 자신이 어렵고 힘든 상황에 놓였을 때 미리 가입해 놓은 보험이 상당한 도움이 되기 때문이다.

또 젊은이들 중에선 보험영업에 관심을 갖는 젊은이들도 늘어나고 있다. 영업이 쉬운 일은 아니지만 성공할 경우 보상이 좋다. 과거의 보험 연고 영업 방식이 한계에 처한 상황에서 보험 및 금융 분야 전문성을 갖고 고객을 공략해 성공하려는 젊은이들이 보험 영업 시장에 뛰어들고 있다.    

이에 본지는 김범석 FM에셋 워너비 지사장을 만나 보험시장에 대한 이야기와 보험설계사로 성공할 수 있는 방법 등에 대한 이야기를 들었다.

김범석 지사장은 13년째 보험영업을 하고 있다. 김 지사장은 서울에 있는 호텔에서 비서로 근무했고, 호텔에서 2년 근무하고 바로 보험업계에 들어왔다. 그는 보험영업을 외국계 생보사에서 시작했다.

그가 몸담고 있는 FM에셋은 단독 GA(General Agency)다. GA는 법인보험 대리점이다. GA는 단독 GA가 있고 연합형 GA가 있다. 단독 GA는 큰 규모의 단일 GA다. 연합형 GA는 소형 GA들이 모여서 하나의 회사명을 내걸고 그 아래로 모인 것이다. 국내에서 GA는 4500개 정도이며 보험설계사들이 500명 이상이 되는 곳을 대형 GA로 부른다. FM에셋은 보험설계사 수가 1400명 정도이므로 대형 GA에 속한다.

김 지사장은 최근 보험업계 상황에 대해 “요즘 고객들의 가입상황을 보면 생보의 비중보다는 손보의 비중이 다소 높다”며 “생명보험과 손해보험이라고 하는 영역이 구분이 된 것처럼 생보와 손보의 보장범위가 다르다”고 설명했다.

이어 “요즘처럼 경기가 어려운 상황에선 상대적으로 저렴한 순수보장성 목적의 손해보험이 더 인기가 있다”며 “가계경제가 어려운 것이 보험업계에도 영향을 미치고 있다”고 말했다.  

그는 향후 보험업계 전망에 대해 “고객들이 경기가 어려워지면 적금 해약하고 보험부터 해약하는데, 이렇게 보험을 해지하는 상황에서 신계약을 하기 어렵다”며 “대한민국 보험설계사들이 50만명인데 조만간 20만명에서 25만명 정도로 줄어들 것”이라고 전망했다. 

더불어 “앞으로는 전문적 실력이 없는 이들이 보험영업하기 어려울 것”이라며 “인공지능(AI)이 주목받고 있지만 인공지능은 인간처럼 유연한 사고를 할 수 없으므로 보험설계사의 역할을 인공지능이 대신할 수 없을 것”이라고 예측했다.

김 지사장은 요즘 인기있는 보험상품은 무엇이냐는 질문에 “요즘은 평준형이나 저해지(해지 시 환급되는 돈이 적다)가 아니라 무해지(해지 시 환급되는 돈이 없다)를 선호하며 현재 고객들 중 보험을 안 갖고 있는 이들은 거의 없고 보험을 여럿 가입한 고객이 무해지형으로 갈아타는 경우가 많다”며 “가계 경제가 쉽지 않으니까 추가적 보장을 받으면서도 부담을 줄이는 보험 리모델링이 대세”라고 말했다.

보험 가입 시 주의하거나 생각해봐야 할 점에 대해선 “보험이 고객 자신이 가입하려는 취지와 안 맞는 경우가 많다”며 “보험 가입할 때는 현재 내가 가입한 보장상품을 면밀하게 살펴보고, 무조건적인 해지가 아닌 기존 플랜을 지키면서 필요한 부분들을 추가하고 보완해야 한다”고 조언했다.

FM에셋에서 보험 가입하면 어떤 이익이 있느냐는 질문에는 “FM에셋에서 가입하면 고객이 현재 가입하고 있는 보험 상품에 대한 일목요연한 보장분석을 할 수 있다”며 “보장분석을 앱으로도 할 수 있고 FM에셋에서 제공하는 앱만 설치하면 확인할 수 있다”고 말했다.

또 FM에셋은 유전자 검사도 무료로 해준다. 유전자 검사를 하면 미래에 발병할 수 있는 질병 을 알 수 있다.

김 지사장은 “FM에셋 워너비 지사에서 보험에 가입하면 어떤 혜택이 있고 어떤 권리가 있는지에 대해서도 1페이지로 일목요연하게 정리해서 제공한다”고 말했다. 

그는 좋은 보험설계사가 되려면 “좋은 조직과 좋은 파트너를 만나야 한다”며 “파이낸셜컨설턴트(FC)가 성장하는데 전폭적인 지원과 지지를 해 줄 수 있는 조직과 파트너가 필요하며 전문적인 금융자격증을 추가 취득 하면 고객들에게 전문적인 컨설팅을 해 줄 수 있다”고 말했다.

김 지사장은 보험설계사가 되려는 젊은이들을 위한 조언을 해달라는 질문에 “뛰어난 보험설계사는 없다. 대개 보험영업이라고 하면 1등을 목표로 뛰는데 나도 조직의 관리자이기 때문에 1등 조직이 되길 바래야 정상”이라며 “그렇지만 1등에 대한 욕심 보다는 조직 내에서 성과가 가장 저조한 FC도 월급 500만원을 받아가길 원한다”고 말했다. 

이어 “젊은 보험설계사들 중에는 단숨에 큰 돈을 벌기를 바라는 이들이 많지만 고객과 동반 성장 할 수 있는, 꾸준히 오래갈 수 있는 설계사가 좋다”며 “고객의 입장에 서서 고객의 어려운 점을 해결해주는 실력자가 돼야 하는데 자기 월급만 생각하는 보험설계사는 오래 못 간다”고 강조했다. 

김 지사장이 이끌고 있는 보험설계사들은 고객을 만나면 우선 고객이 갖고 있는 보험증권을 분석하고, 3년 이내 병원 치료 이력을 보고 보험금청구가 제대로 됐는지 확인해 준다. 못 받은 보험금도 다 찾아준다.

이렇게 먼저 관리를 하고 그 다음에 고객이 필요로 할 때 계약을 맺는다. 선(先)계약 후(後)관리가 아닌 선(先)관리 후(後)계약이 김 지사장의 원칙이다.

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