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보험

[기업분석]삼성화재, 거인 기지개를 켜다

대면 채널 절대강자 GA채널 공략 ‘시동’…저가 보장성보험 시장 공략 ‘성공적’

(조세금융신문=방영석 기자) 삼성화재는 국내 손해보험업계 중 보유 자산과 계약량, 시장점유율까지 전분야에 걸쳐 부동의 1위를 차지하고 있으나 최근 실적 부진에 시달리고 있다.

 

올해 GA채널 공략과 보장성보험 판매 증대에 본격적으로 나서며 이 같은 분위기 반전을 꾀하고 있는 상황.

 

영업환경 악화로 메리츠화재의 맹추격을 받았던 삼성화재가 지금까지와 달리 GA업계에 손을 뻗침에 따라 손보업계의 시장 판도가 또다시 요동칠 것으로 보인다.

 

삼성화재는 작년 한해 당기순이익이 39.5%나 급감했다. 손보업계를 강타했던 자동차보험 및 실손보험 손해율 악화의 여파를 업계 1위사도 피하지 못했던 것.

 

2018년 1조 707억원에 달했던 당기순이익이 6478억원으로 줄어드는 사이 손보업계에서는 후발주자인 메리츠화재의 거센 추격이 이어졌다.

 

대면 채널의 중심으로 급부상한 GA채널을 초기부터 적극 활용하며 철저한 ‘성과주의’를 표방한 메리츠화재가 매월 삼성화재와 매출 1위경쟁을 펼쳤던 것이다.

 

판매채널 확장

 

이같은 상황은 삼성화재의 전통적인 영업 방식 때문이다. 삼성화재는 작년말 기준 3만명 이상의 설계사를 거느리고 있다. 현재 국내 손해보험사 중 가장 많은 수다.

 

특히 손보사 전체 전속설계사의 5분의 1에 달하는 2만여명을 진두지휘 하고 있다. 자연스레 타 손보사 대비 GA채널에 대한 의존도가 낮을 수밖에 없었던 상황이다.

 

자사 설계사만으로도 충분히 업계 1위의 매출을 거둬들일 수 있었던 만큼 굳이 본사의 통제력이 명확치 않은 GA채널에 상대적으로 시야를 넓힐 필요성이 적었던 셈이다.

 

실제로 2017년 당시만 해도 삼성화재가 거둬들이는 매출에서 설계사와 대리점이 차지하는 비중은 그리 큰 차이를 나타내지 않았다.

 

2017년 기준 삼성화재는 설계사 채널을 통해 총 7조 7654억원의 보험료를 거둬들였으며 대리점에서는 6조 7442억원의 매출을 기록했던 상황. 같은 기간 손보업계의 최대 판매 채널은 대리점이었다.

 

이 기간 손보사들은 설계사 채널에서 226조 1520억원의 보험료를 거둬들인 사이 대리점에서는 360조 53억원의 수익을 기록했다.

 

대리점에는 삼성생명과 전속 계약을 맺은 삼성생명보험대리점연합회(성대협)과 판매자회사인 삼성화재금융서비스가 포함되어 있다는 점에서 의존도는 더욱 낮았다 풀이할 수 있다.

 

즉 2017년까지만 해도 삼성화재에 한해서는 GA가 점령했던 손보업계와 달리 판매채널 의존도가 정반대였던 셈이다.

 

그러나 실적부진의 늪이 깊어지면서 이처럼 콧대 높았던 삼성화재의 태도에도 변화가 감지되고 있다. GA채널의 잠재력에 주목, 본격적으로 설계사채널과의 판매 비중이 역전되고 있기 때문.

 

실제로 2018년 삼성화재의 설계사·대리점 판매량은 각각 6조 8674억원과 7조 3994억원이었다. 1년 사이 설계사와 대리점의 순위가 뒤집힌 것이다.

 

이 같은 대리점 비중 확대는 작년에도 지속되는 모습을 보였다. 2019년 10월 기준 삼성화재의 설계사 및 대리점 채널 모집보험료는 5조 6079억원과 6조 2874억원에 달했다.

 

이는 삼성화재가 지금까지의 태도에서 벗어나 GA채널을 경쟁사 수준으로 적극 활용하겠다는 의지를 드러낸 것과 동일하다.

 

GA라는 강력한 추진력을 발판삼아 턱밑까지 치고 들어온 메리츠화재의 ‘쇼크’가 상대적으로 ‘안정’ 속에 잠들어 있던 삼성화재라는 거인을 깨운 셈이다.

 

2018년까지 4위권에 불과했던 삼성화재의 GA채널 매출은 작년 2위까지 올라섰다. 지난해부터 GA 전용상품을 출시하고 보장 확대 및 인수기준 완화, 판매 시책 증대 등의 ‘실력행사’가 실제 효과로 드러나고 있는 것.

 

이는 GA시장에서 절대 우위 굳히기에 나섰던 메리츠화재와의 매출 격차가 좁혀지는 결과를 낳았다. 매달 30~40억원에 달하는 판매량 차이를 보였던 삼성화재는 작년 12월 60억원에 달하는 보험료를 끌어모으며 메리츠화재와의 차이를 10억원대로 바짝 좁힌 상황이다.

 

대항마는 누구?

 

주목할 만한 점은 올해 삼성화재가 GA 채널 ‘장악’에 나설 경우 사실상 대항마를 찾기 어려울 정도의 파급력을 미칠 것으로 예상된다는 점이다.

 

삼성화재의 ‘라이벌’인 메리츠화재는 지난 수년간 반복된 채권판매로 인해 올해 사업비를 절감하고 재무건전성 개선에 나설 것이 유력하다.

 

자산 매각 및 구조조정으로 확보했던 ‘실탄’이 떨어진 메리츠화재와 반대로 상대적으로 우월한 보유 자산을 지닌 삼성화재가 사업비 경쟁에서 웃을 가능성이 높아진 셈이다.

 

이와 동시에 삼성화재는 메리츠화재가 앞서 선보였던 판매상품의 ‘선택과 집중’ 전략 역시 유사한 형태로 벤치마킹하고 있다.

 

이미 충분한 DB를 확보할 수 있는 자동차보험과 실손보험에서는 우량 고객 위주의 영업을 유지함과 동시에 보유한 역량 전부를 장기인보험 등 보장성보험 시장에 투입하고 있는 것.

 

자동차보험 시장에서 우량고객의 최대 척도로 꼽히는 30%에 근사한 점유율을 보유하고 있는 상성화재가 굳이 무리해 경쟁사의 고객을 끌어들일 필요성이 낮았다는 분석이다.

 

실제로 삼성화재는 손해율 악화 문제가 심각한 자동차보험과 실손보험 분야에서는 언더라이팅을 강화, 신규 계약 모집에 소극적인 모습을 보이고 있다.

 

반면 장기인보험 시장에서는 대형사로서는 이례적으로 저가 상품까지 출시하며 적극적으로 고객 모집에 나서고 있는 상태.

 

손보업계 관계자는 “삼성화재는 최근 최영무 대표이사가 자사주 500주를 장내 매수하는 등 실적개선과 주가 부양에 대한 자신감을 나타내고 있다”며 “보유 자산과 계약, 판매조직 등 전 분야에서 압도적인 영향력을 지니고 있는 삼성이 작심하고 시장 장악에 나선다면 타 경쟁사들이 이에 대항하는 것은 사실상 불가능에 가까울 것”이라고 말했다.

 

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