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보험

[기업분석]‘왕의 귀환’ GA채널 가동 등 마케팅 강화한 삼성생명

자산운용 전문가 신임 전영묵 대표의 취임에 보험업계 긴장
대면채널의 절대 강자 GA채널에 ‘눈길’…마케팅 강화로 시장 장악력 극대화

 

(조세금융신문=방영석 기자) 삼성생명은 국내 보험사 중 가장 많은 보유 자산과 계약량, 시장점유율을 보유하고 있는 대한민국 최대의 보험사다.

 

강력한 판매채널을 보유한 삼성생명은 지금까지 상대적으로 급성장하고 있는 GA채널의 활용도가 떨어졌다. 전속조직을 통한 매출만으로도 충분히 실적을 방어할 수 있었을 뿐 아니라 전속 조직 유출의 원흉으로 꼽혔던 GA업계에 대한 견제의 의미도 무시할수 없었다.

 

그러나 보험업계를 강타한 저실적의 늪은 삼성생명의 이 같은 태도에도 변화의 바람을 불게했다. 수 만명에 달하는 전속설계사와 별도 전속 계약 대리점을 보유하고 있는 삼성생명이 올해 법인 GA 채널까지 공략에 나서면서, 삼성생명의 시장장악력은 극대화될 것으로 보인다.

 

삼성생명은 작년 한해 당기순이익이 41.3%나 급감했다. 보험업계 최대 규모를 지니고 있는 삼성생명이었지만 IFRS17 도입에 따른 저축성보험 판매량 감소와 저금리에 따른 투자영업 이익 문제를 해결하지 못했던 것.

 

보험업계 대장주로 꼽히는 삼성생명의 주가 역시 곤두박칠 치고 있다. 올해 1월 초 7만3100원이던 삼성생명 주가는 지난주 4만5200원에 이어 16일 기준 4만3800원까지 떨어진 상황.

 

상장 당시 23조원에 달했던 시총이 9조원대까지 무너진 상황에서 삼성생명은 이를 타개할 방안을 내놓아야 하는 코너에 몰렸다. 올해 삼성생명의 적극적인 마케팅이 업계의 주목을 받고 있는 원인이기도 하다.

 

전속채널의 절대강자 GA 진출

삼성생명의 선택은 지금까지 상대적으로 소홀했던 판매채널에 대한 공세였다. 수만명의 설계사와 전속 계약을 맺은 대리점이 존재했던 삼성생명은 상대적으로 급부상한 법인GA와 밀접한 관련을 맺지 않았던 상태였으나 올해는 기류에 변화가 생긴 것이다.

 

실제로 삼성생명은 전속 계약을 맺은 삼성생명보험대리점연합회(성대협)과 판매자회사인 삼성생명금융서비스를 보유, 자체적으로 경쟁사를 압도하는 판매 조직을 보유하고 있었다.

 

그러나 날로 줄어드는 신계약은 콧대높았던 삼성생명의 경영 방식에도 변화를 불러오게 됐다. 독립 초기 설계사 조직 빼가기로 수년째 위탁판매 제휴를 맺지 않았던 대형 GA 에이플러스에셋과의 관계 개선이 대표적이다.

 

삼성생명은 이미 작년 말 GA에서 상품판매 시 실적에 배경이 되는 환산성적에 최대 190%를 부여, 적극적으로 판매량 증진에 나선 바 있다.

 

변액보험·건강보험 대비 종신보험에 상대적으로 높은 환산성적을 제공해 수수료를 통한 매출 증진효과를 거둬들이면서도 전속조직과 GA조직의 성적을 조절하기 위한 전략으로 풀이된다.

 

자사 설계사만으로도 충분히 업계 1위의 매출을 거둬들일 수 있었던 삼성생명이 상대적으로 넉넉한 부유 자산을 바탕으로 GA채널 공략에 나서고 있는 셈이다.

 

이 같은 변화는 GA채널의 위상 변화를 실감할 수 있게 함은 물론, 경쟁사들의 고민이 깊어지게 하는 원인이다.

 

삼성생명이 지금까지의 태도에서 벗어나 GA채널을 경쟁사 수준으로 적극 활용할 경우 변액보험 시장의 30%가량을 독점하고 있는 삼성생명의 영향력이 더욱 확대될 것이 명확하기 때문.

 

현재 삼성생명의 GA 매출은 올해 1월 기준 10억원 규모로 대형3사 중에서는 그나마 가장 적은 축에 속한다. GA시장의 포션을 잠식할 경우 삼성생명을 견제할 대항마가 없을 것으로 꼽히는 이유다.

 

특히 삼성생명의 주요 고객이 손해율 측면에서 양호한 수치를 보이고 있는 ‘우량고객’이 몰려 있다는 사실 또한 업계 판도에 영향을 미칠 것으로 보인다.

 

실손보험 등 손해율 문제가 심각한 분야에서는 업계 최고 수준의 우량 고객을 확보하고 있는 만큼 보유한 실탄을 효율적으로 활용할 수 있기 때문이다.

 

삼성생명이 장기인보험 등 보험업계가 고객 확보에 혈안이 된 보장성보험 시장에서 상품개발 및 판매채널 공략을 통해 공격적인 마케팅을 지속할 경우가 핵심.

 

생보업계 관계자는 “자체적으로 충분한 실적을 거둬들였던 삼성생명은 본디 자사 전속조직 외의 판매채널에 대해 큰 관심이 없었지만 실적 악화로 이 같은 태도에도 변화가 일고 있다”며 “중소사는 물론, 2위권 생보사인 한화생명과 교보생명도 자사 고객 이탈을 고민할 수 밖에 없다는 지적이 흘러나오는 이유”라고 말했따.

 

신규 사령탑 경영전략 주목

삼성생명의 새로운 대표이사로 자산운용 전문가인 전영묵 대표가 부임하면서 삼성생명의 올해 경영개선 전략은 판매채널과 자산운용을 두 축으로 이뤄질 것으로 분석된다.

 

전 대표는 삼성생명에서 투자사업부장과 자산운용본부 상무, 자산PF운용팀장 전무, 자산운용본부장 전무 등의 직책을 역임한 ‘자산운용통’으로 꼽힌다.

 

실제로 전 대표는 삼성생명은 물론 삼성증권 경영지원실장(CFO), 삼성자산운용 대표직을 수행하는 등 그룹사 전체의 자산운용을 총괄했던 인사다.

 

삼성생명의 영업이익은 작년 1조2526억원으로 전년 대비 51.5%(1조3307억원) 줄어들며 체면을 구겼다. 2018년에 삼성전자 지분을 매각하면서 손에 쥐었던 7900억여원 등 일회성 이익을 감안하더라도 수천억원이 줄어든 수치다.

 

전 대표입장에선 위축된 보험영업 이익과 동시에 보유 자산 투자로 거둬들이는 투자영업 이익을 동반 상승시켜야 하는 난제를 안게 된 것이다. 마케팅 강화는 이 같은 상황속에서 나온 타개책인 셈.

 

결과적으로 삼성생명에게 있어 올해는 지금까지 견실하게 운영해 축적해온 ‘자산’을 기반으로 실적과 투자수익을 개선에 나서는 ‘도약’의 해가 될 것으로 보인다.

 

생보업계 관계자는 “전 대표는 삼성자산운용을 이끌면서 새로운 유형의 상장지수펀드를 개발, 임기 중 순이익을 37.7% 끌어올린 바 있다”며 “삼성생명 역시 업계 4위에 머물렀던 영업이익을 2위까지 개선시킨 전 대표에게 거는 기대가 클 것”이라고 말했다.

 

 

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