높은 수수료와 다양한 상품 판매라는 장점을 기반으로 급성장한 법인보험대리점(GA) 채널은 설계사 수수료 개편과 판매전문회사 도입 논의 등의 이슈가 겹치는 등 과도기를 맞고 있다. 당국의 제도권 편입 압박이 거세지는 현 상황에서 시장 환경의 변화와 GA의 지속성장 방안을 살펴본다.<편집자 주>
[싣는 순서]
➀ GA 판매채널을 삼키다
➁ 설계사 수수료개편 ‘태풍주의보’
➂ 판매전문회사의 등장 준비된 GA만 살아남는다
<전편에 이어>
(조세금융신문=방영석 기자) 금융당국은 판매채널에서 급격히 영향력을 확대하고 있는 GA업계를 제도권 내로 편입해 감독 기능을 강화하려 하고 있다. 소속 설계사 숫자로 보험사를 추월하는 등 대면채널에서 위상이 높아진 GA에 법적인 지위와 권한을 부여하는 한편 규제를 강화해 효과적으로 감독하겠다는 취지다.
이와 관련 2008년과 2015년 두 차례에 걸쳐 무산됐던 보험판매전문회사 도입이 다시 수면위로 떠오르고 있다.
이처럼 판매전문회사가 도입되면 현재 대형 GA의 위치를 대신할 가능성이 높은 상황인데다 비교판매 핀테크 기업이라는 강력한 경쟁상대까지 등장하면서 GA업계는 새로운 경영전략 마련에 분주한 상태다.
보험판매전문회사 시대 열리나?
금융당국은 일정 규모의 영업조직과 내부통제 기준을 충족하는 GA를 보험판매전문회사로 전환시킬 방안을 고민하고 있다.
보험판매전문회사 제도는 대형 GA를 보험회사에서 독립된 판매회사로 전환시키는 제도다.
GA업계 역시 판매전문회사 도입을 마냥 거부하고 있지 않다. 보험업법 개정을 통해 판매전문회사의 권한과 책임을 명시해 줄 것을 금융위원회에 요구하고 있다.
판매전문회사 전환을 이끌고자하는 금융당국의 행보는 지난 2008년과 2015년 두 차례에 걸쳐 좌절된 바 있다.
2015년 당시 금융위원회는 일반보험과 전문보험 분야에서 각각 ‘판매전문회사’와 ‘보험중개전문회사’를 설립하는 방안을 추진했다.
GA업계는 일반 소비자를 대상으로 하는 일반보험을 전문적으로 판매하는 판매전문회사로, 중개사업계는 기업을 고객으로 중개 업무를 전담하는 보험중개전문회사로 전환하겠다는 의도였다.
판매전문회사 전환에 따른 책임은 명확했다. 지금까지 보험사가 지고 있었던 1차적 배상 책임을 판매전문회사로 전환된 GA에게 묻겠다는 것이었다.
이 경우 판매전문회사로 전환한 GA가 판매한 상품 중 불완전판매가 발생할 경우 소비자에 대한 배상은 GA가 직접 책임져야 한다.
당시 GA업계는 이 같은 방침에 강력하게 반발했다. 보험사의 판매 대리 역할을 하는 방카슈랑스 채널이 1차배상책임을 지지 않음에도 GA업계에만 과도한 책임을 부여한다는 목소리가 높았다.
상대적으로 불분명한 권한 역시 제도 도입이 무산된 주요 원인으로 꼽힌다. GA가 판매전문회사 전환을 통해 얻을 수 있는 장점은 보험사 수준의 금융기관으로 인정받는 것 이외에는 구체적으로 밝혀진 바가 없었다.
때문에 GA업계에는 판매전문회사 도입을 꺼리는 분위기가 팽배했다. 전환에 따른 규제 강화는 명확한데 비해 판매전문회사가 됨으로써 얻을 수 있는 이익은 불투명했기 때문이다.
현재 판매전문회사 도입을 원하는 GA업계는 금융당국에 이 같은 권한과 책임을 보험업법 88조 조항 신설로 명시해 줄 것을 요구하고 있는 것으로 알려졌다.
보험판매 전문회사 등록과 업무범위 등 도입 근거 조항을 마련해 1차배상책임을 받아들이는 대신, 판매전문회사에게 보험사와 직접 보험료를 협상할 수 있는 협상권을 부여해야 한다는 주장이다.
GA는 영업조직 규모에 따라 보험사에게 지급받는 수수료 등급이 달라진다. 판매전문회사는 영업조직은 물론, 내부통제 기능까지 확보해야 한다는 점에서 보다 큰 협상력을 지니게 해줘야 한다는 설명이다.
이는 판매전문회사로의 전환 성공 여부에 따라 현 GA들의 위상이 크게 달라질 수 있다는 사실을 의미한다.
제도 도입이 현실로 다가올 경우 대면채널을 주름잡는 현 GA 시장 역시 판매전문회사와 GA로 양분될 수밖에 없다. 특히 500인 이상 설계사들을 보유하고 있는 대형 GA들이 차지하고 있었던 영향력을 판매전문회사가 대체할 가능성을 배제할 수 없다는 게 업계의 중론이다.
업계 규모 1위사인 ‘GA코리아’의 설계사는 대형 보험사에 버금할 정도인 1만3000명에 달한다. 동일한 대형 GA 사이에서도 영업조직 규모는 현격한 차이를 보이고 있는 것이다.
자연스레 판매전문회사 전환 역시 일부 ‘초대형’ GA를 제외하곤 쉽사리 시도하기 어려울 것으로 분석된다. 보험사 전속조직에서 GA로 판매채널의 주도권이 넘어갔던 것처럼, GA 역시 판매전문회사와의 경쟁에서 도태될 수 있다는 의미다.
대형 GA들이 최근 인수합병을 통해 몸집을 불리고 상장까지 추진하고 있는 배경에 판매전문회사 도입 이슈가 있다는 지적이 설득력 있게 받아들여지는 이유이기도 하다.
새로운 경쟁자 '핀테크 기업'
GA업계는 판매전문회사 도입은 물론 기술 발전에 따라 등장한 보험비교 플랫폼을 대응할 전략을 마련해야 하는 과제도 안고 있다.
비교판매 기능을 탑재해 시장에 등장한 핀테크 기업이 영향력을 확대하면서 전통 대면채널인 GA 시장과도 경쟁이 격화되고 있기 때문이다.
1000만명이 넘는 이용자를 보유한 토스, 카카오페이 등이 보험판매에 나서면서 GA업계는 강력한 경쟁자를 맞이하게 됐다.
현재 출시된 보험 핀테크 서비스로에는 맞춤형 보험상품을 추천해주는 '뱅크샐러드', 통합 보험 관리 '보맵', 보험 비교 서비스 '굿리치', '토스' 등이 있다.
GA업계와 핀테크 기업은 현재까지 영업 경쟁을 벌이기보다 서로의 영역에 진출하는 선택을 하고 있다. ‘굿리치’ 시스템을 출시, 스스로 보험 플랫폼 시장에 뛰어든 대형 GA ‘리치앤코’와 스스로 GA를 설립한 ‘토스’가 대표적인 사례다.
이는 막대한 이용자가 확보된 플랫폼을 신 판매채널로 이용하는 동시에 GA 영업에 활용해 두 채널간의 시너지 효과를거두기 위한 전략으로 분석된다.
보험업계 관계자는 “금융당국은 현재 진행 중인 설계사 수수료 지급 체계 개편 이슈를 마무리한 이후 최종적으로 GA의 판매전문회사 전환을 추진할 것”이라며 “전속채널을 밀어내고 주력 대면채널이 된 GA업계가 또 다른 채널의 부상으로 주도권을 잃을 가능성도 배제할 수 없다”고 전망했다.
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