(조세금융신문=방영석 기자) 보험대리점(GA) 업계의 영향력이 급속도로 확대되며 보험사들이 판매자회사 설립·합병을 통해 변화된 환경 아래서 판매채널에 대한 영향력 유지를 꾀하고 있다.
보험업계에서는 제조와 판매를 분리하는 '제판분리'에 속도가 붙으며 자사 소속 판매자회사에 전속설계사를 이동시키는 한편, 판매자회사 합병으로 규모의 경제를 실현하고 있다.
내년부터 시행되는 설계사 모집 수수료 규제로 고능률 전속설계사들이 1년 이후 고 수수료가 기대되는 GA로 이탈하는 것을 방지하려는 판단으로 분석된다.
8일 보험업계에 따르면 주요 보험사들이 속속 판매자회사를 설립하거나 합병하며 제판분리의 대열에 합류하고 있다.
미래에셋생명은 지난 1일 채널혁신추진단을 출범키로 했다. 내년 3월 전속 설계사 3300여명을 자회사형 GA '미래에셋금융서비스'로 이동시킨다는 계획이다.
출범 5개월 차를 맞은 신한생명 자회사형 GA '신한금융플러스'는 대형 GA '리더스금융판매'를 인수할 방침이다. 일부 사업부 인수를 위한 영업권양수도계약을 최근 체결했다.
한화생명은 오는 15일 자회사형 GA 두 곳을 합병한다. '한화라이프에셋'과 '한화금융에셋'은 한화생명이 지분 100%를 보유했다. 합병은 한화라이프에셋이 한화금융에셋을 흡수하는 방식으로 진행되며 한화금융에셋은 소멸 될 예정이다.
하나손해보험은 지난달 이사회에서 보험대리 및 중개업을 주요 사업으로 하는 자회사 설립 안건을 통과시키면서 별도의 판매채널 설립을 공식화했다.
현대해상도 중장기 경영전략인 '비전 하이(Hi) 2025' 수립에 따라 지난 10월 채널전략 특별전담조직(TF)을 꾸리고 자회사형 GA 설립 여부와 시기 등에 대해 논의 중이다.
보험업계가 ‘보험영업의 꽃’으로 불리우던 전속설계사 조직을 정리하고 GA 시장으로 눈길을 돌린 이유는, 다양한 상품을 판매하고 기대 수익이 높은 GA가 대면판매 채널의 헤게모니를 장악한 것이 컸다.
금융감독원에 따르면 지난해 상위 중·대형 GA의 신계약 건수는 1461만건으로, 전년 1278만건 보다 약 14%(183만건) 늘었다. 같은 기간 중대형 GA의 수수료 수입도 약 20%(1조2788억원) 증가했다.
전속 조직은 GA 채널과 비교해 유지·관리에 소모되는 비용이 만만치 않다. 신입 설계사의 역량을 끌어올린 이후에는 수익의 문제로 GA로 이탈하는 전속 조직 관리에 골머리를 앓기도 했다.
이와 동시에 설계사의 초년도 수수료를 제한하는 '1200%룰'이 내달 도입을 앞두면서 이 같은 움직임은 급물살을 탔다.
모든 판매조직이 같은 규제를 받는 만큼 자회사형GA는 지금까지와 달리 수수료 수익을 이유로 인력이 일반 GA로 이탈하는 문제점이 크게 완화될 것으로 기대하고 있다.
더욱이 보험사는 판매자회사 카드를 통해 ‘계속보험료’를 챙길수 있다. 설계사 이동으로 계약이전 및 철새설계사 문제가 발생함은 물론, 이탈 설계사의 ‘보험 갈아태우기’ 시도가 뒤따르는 상황에서 이탈하지 않는 설계사 조직의 유지는 보험사에게도 금전적인 이득으로 돌아오게 되는 것.
결과적으로 제판분리를 통해 보험사는 상품 개발에 집중하고 전속 조직은 자사 영향력 아래의 GA로 이동시켜 판매에 집중하겠다는 전략으로 풀이된다.
GA 시장의 급성장을 인정하면서도 자사 전속 조직의 ‘장악력’은 포기할 수 없다는 전략의 일환으로 풀이되는 이유다.
실제로 보험사들의 판매자회사 운영에 있어 가장 유력하게 거론되는 모델은 정규직을 설계사 신분으로 전환, 성과에 따라 수익 한도를 높이는 대신 고용관계가 자유로워지는 사업가형 지점장 제도다.
제판분리를 최초로 공식 선언한 미래에셋생명은 이미 2019년 초 영업관리직인 지점장·본부장급을 사업가형지점장제(계약직)로 완전히 전환한 바 있다.
보험업계 관계자는 “판매자회사는 이미 설립이 가능했지만 고민을 이어가던 보험사들이 일제히 자회사 설립에 나선 이유는 최근 급변한 보험시장 환경 때문이다”라며 “GA 시장의 약진으로 전속설계사 조직의 헤게모니를 지키려 했던 보험사 입장에선 판매자회사 설립 및 판매조직 이전이 이 같은 문제를 해결할 묘수가 될 수 있다”고 말했다.
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