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은행

[주요은행 WM전략] 신한은행, ‘자산관리 리딩뱅크’ 대중화로 수성한다

(조세금융신문=이기욱 기자) 신한은행은 오랜 기간 국내 WM시장의 선두주자로 평가받아 왔다. 지난 2011년 말 다소 생소한 개념의 ‘복합금융점포’를 처음 선보였다. 당시 신한은행이 내 세운 PWM(Private Wealth Management)은 아직까지 자산관리 특화 점포의 원조로 여겨지고 있다.

 

PWM규모도 꾸준히 증가해 지난 9월 기준 29조3605억원을 기록했다. 이는 지난해 대비 2조5141억원 증가한 수치다. WM고객 자산도 지난해보다 2조2657억원 증가한 3조4420억원으로 나타났다.

 

자산관리 세분화도 신한은행이 자랑하는 WM사업 특화 전략 중 하나다. ‘3-Layer 고객층’을 위한 맞춤식 자산관리로 더 많은 고객들에게 다양한 상품과 서비스를 제공함으로써 자산관리 대중화를 이끌어가고 자산관리 커버리지를 확대하고 있다.

 

구체적으로 신한은행은 고객들의 니즈, 자산규모에 따라 3개 군으로 세분화해 WM서비스를 제공하고 있다. 1~3억 원대 자산가 고객은 프리미어·PWM 라운지에서, 3~50억원대 고자산가 고객은 PWM센터에서, 50억원 이상 초고자산가 고객은 본부 전문가와 PB팀장이 원팀(one-team)체제로 PVG(Privilege)센터에서 관리하고 있다.

 

고액 자산 고객수도 시중 은행 중 가장 많은 수를 자랑하고 있다. 9월말 기준 투자 자산 10억원이상에 해당하는 고객 수는 1만2341명으로 은행권 1위를 차지하고 있다. ‘5~10억원’과 ‘1~5억원’에 해당하는 고객들도 각각 3만5433명, 28만2374명을 기록하며 은행권 2위 자리에 올라있다.

 

하지만 WM시장을 이끌어오던 신한은행은 최근타 은행과의 차별성이 점차 줄어들고 있다는 평가도 받고 있다. 신한은행 PWM사업의 기본 틀은 위성호 신한은행장이 과거 자산관리(WM)부문장을 역임하던 시절에 대부분 만들어진 것으로 전해진다.

 

PWM복합센터, 세분화 자산관리 등의 모델은 한동안 WM시장을 이끌어 왔지만 시간이 지남에 따라 유사한 모델을 사용하는 경쟁사들에게 추격을 받고 있는 것이다.

 

실제로 복합점포수는 KB국민은행에 역전을 허용했다. 현재 신한은행의PWM센터(은행 PB, 증권 복합점포)는 27개며 PWM라운지(은행 리테일, 증권 복합점포)는 26개다. 여기에 보험 복합점포 2개를 합친 총 WM복합점포의 수는 55개로 국민은행의 62개보다 7개 뒤처진다.

 

전문가 인력 역시 세무사 8명, 부동산전문가 9명 총 17명이다.

 

경쟁 은행과의 차별성 확대를 위해 신한은행은 ‘모바일을 통한 자산관리 대중화 전략’을 취할 방침이다. 신한은행 지난 2016년 은행권 최초로 모바일로보어드바이저 서비스 ‘엠폴리오’를 출시해 포트폴리오 투자기법을 소액으로도 가능하게 했다.

 

또한 디지털 플랫폼을 통한 ELF(주가연계펀드)와 골드뱅킹(금 투자) 가입 등으로 투자 상품 대중화를 추진하고 있다. 지난 5월에는 모바일 경매자문 플랫폼으로 경매 물건 분석과 평가, 대출까지 하나의 플랫폼에서 처리하는 부동산 투자 솔루션서비스도 시행하고 있다. 디지털플랫폼을 통한 자산관리 서비스 제공으로 고객과 장기적인 관계를 형성할 계획이다.

 

동시에 글로벌 상품 경쟁력 강화를 통한 차별화에도 나설 예정이다. 신한은행의 강점 중 하나인 글로벌 네트워크를 활용해 베트남, 인도네시아 기업공개(IPO) 등 다양한 투자 기회를 제공할 방침이다. 현재 신한베트남은행은 현지 외국계 1위 은행 자리를 차지하고 있다.

 

베트남 WM시장에도 진출한다. 신한은행은 베트남에서의 성공적인 PWM 사업모델 정착과 본격적인 WM 영업을 위해 ▲PWM 채널 신규 오픈 지원 ▲하드웨어 매뉴얼 ▲고객관리 체계 등을 신한베트남은행에 전방위로 지원하고 있다.

 

이외에도 신한은행은 법인 CEO나 초고액자산가의 니즈에 맞춘 법인 고객 종합컨설팅서비스도 점차 강화할 예정이다. 전문인력을 지속적으로 증대해 FO(Family Office)의 주축인 가업승계, IPO, 세무상담등 컨설팅 서비스를 확대하고 있다.

 

신한은행과 신한금융투자 등에 흩어져 있는 WM조직을 지주 산하로 일원화하고 IPS본부들도 지주 산하 조직으로 편제하는 방안 등도 논의되고 있다. 하지만 현 단계의 실효성과 각 계열사들의 독립성 등의 문제도 함께 제기되고 있어 실제로 실현될지는 미지수다.

 

신한은행 WM사업부 관계자는 “고객 중심 맞춤형 서비스를 구현하고 디지털 자산관리, 자산관리 대중화를 통해 차별성을 키워나갈 것”이라며 “모바일 경매자문 플랫폼과 현장방문형 세미나 ‘부동산 필드 아카데미’ 등으로 부동산 자산관리 부문도 보완해 나갈 것”이라고 밝혔다.

 

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